Que
es la negociación.
-El
término negociación se utiliza con frecuencia para referirse a
situaciones diversas. Hablar de negociación suele ser sinónimo de
resolución de problemas de forma dialogante y pacífica. La
negociación se produce porque hay conflictos que se desean resolver.
-La
negociación vincula a dos o más actores interdependientes que
enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a
una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un
acuerdo, de solución, de arreglo.
Caracteristicas
de la negociación
-Las
partes en confrontación defienden unos intereses,
-Los
protagonistas se encuentran de forma voluntaria para resolver las
diferencias,
-Su
extensión es universal y generalizada,
-La
relacion social establecida entre las partes supone unos intereses
comunes y otros discrepantes,
-Hay
una relacion de poder entre los protagonistas,
-Existe
una relacion de interdependencia,
-La
finalidad es influir sobre la percepción y la evaluacion que la otra
parte hace de la situación, mediante amenazas, concesiones o
promesas,
-Cada
parte debe tener un objetivo y un margen de actuación
-Cada
parte trata de ganar el maximo … se da un doble fenomeno de
competición y colaboración.
Fases
de la negociación
-La
preparación es el
periodo previo a la negociación propiamente dicha
y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y
en definir nuestra posición:
Recopilar
toda la información pertinente
sobre nuestra oferta, sobre nuestros competidores y sobre la empresa
con la que vamos a negociar.
Definir
con precisión nuestros objetivos,
la estrategia que vamos a utilizar y las tácticas que vamos a
emplear.
También
hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa
a los que les pueda concernir esta negociación con objeto de
informarles y unificar criterios.
Hay
que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra:
hasta dónde podemos ceder, qué tipo de acuerdos podemos firmar y
qué otros requerirán autorización de los órganos superiores.
-El
desarrollo de la
negociación abarca desde que nos sentamos a la mesa de
negociación hasta que finalizan las deliberaciones,
ya sea con o sin acuerdo.
Es
la fase en la que ambas partes intercambian información
(definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de
acercar posturas mediante concesiones.
Su
duración es indeterminada,
requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia.
Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo
preferible esperar a que las ideas vayan madurando.
-El
cierre de la
negociación puede ser con acuerdo o sin él.
Antes
de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que
no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de
igual manera los puntos tratados.
Una
vez cerrado hay que recoger por escrito
todos los aspectos del mismo. Es frecuente que en este momento las
partes se relajen cuando, justo al contrario, conviene estar muy
atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles
que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado.
Por
ejemplo, cláusulas de incumplimiento, indemnizaciones, prórrogas
tácitas o expresas, jurisdicción pertinente, etc.
Un
malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato
que quede ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa
legal.
La
negociación también puede finalizar con ruptura
y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisión,
es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia.
Más
vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo.
La
personalidad de los negociadores
Las
caracteristicas personales de los negociadores intervienen en la
efectividad del proceso y en la forma de llevarlo a cabo. Variables
de la personalidad:
-Predisposición
a percibir los hechos de una manera determinada, derivada de la
limitación en la capacidad de atención, almacenamiento,
recuperacion y tratamiento de la información.
-La
orientación motivacional del negociador.
-Las
actitudes de los negociadores (tendencia de confiar o desconfiar,
autoritarismo, maquiavelismo (habilidad para manejar a los demas con
astucia), tendencia ala conciliación, el autoconcepto, la ansiedad
social y la asertividad)
Unos
trucos para negociar mejor.
•
Conocer al contrario y
sus características
En
toda negociación externa a la empresa se debe estudiar a la parte
contraria de la negociación. Conocer sus características, saber con
qué personas nos vamos a encontrar en representación de la empresa,
tener datos adecuados sobre el tema que nos vaya a ocupar.
•
Conocer sus puntos
fuertes y débiles
Aunque
existen muchos tipos diferentes de negociación, siempre ayuda mucho
saber cuáles son los puntos de fortaleza del contrario y cuáles los
más débiles. Casi siempre existe algún punto débil y ese hay que
poderlo explotar en su momento.
•
Saber también los
nuestros
Por
supuesto que, tan importante como los de nuestros interlocutores y la
empresa a la que representan, es el conocer muy bien los nuestros.
Ellos los habrán detectado, previsiblemente. No nos deberían de
coger nunca con la guardia baja y forzarnos en nuestra negociación
utilizándolos. Siempre recordaré una negociación con Hacienda, en
nuestra labor de asesores de un empresario determinado, en la cuál
éste nos había ocultado ciertos datos sobre su patrimonio. En plena
defensa de los intereses de aquel hombre, el inspector de turno sacó
del cajón de la mesa información sobre esos datos y, aparte de
cogernos desprevenidos, machacó la negociación por completo.
¡Teníamos un enorme punto débil y no lo sabíamos!
•
Defender y tapar el
flanco de nuestras debilidades
Una
vez conocidas nuestras debilidades, las de la empresa o causa por la
que vamos a negociar y discutir, hay que montar unas buenas defensas.
Y éstas ponerlas lo más lejos posible de nuestras posiciones. Así,
si por cualquier causa, caen y son derribadas por el contrario que no
entren ya a saco en nuestro territorio y nos zarandeen por todas
partes. Hay que tener argumentos defensivos preparados por si vienen
por ese lado. Y mantener el tipo sin debilidades, procurando salir
pronto de ese fondo de la plaza.
•
Dominar el tema o
asunto tratado
Naturalmente,
se debe tener lo mejor preparado posible el tema o asunto sobre el
que se va a negociar. Conocer todos los datos, las estadísticas, los
precios, la competencia, los aspectos técnicos… lo que haga falta.
Todo menos ir desnudo de datos, fiándolo todo a la suerte y a la
valía personal.
• No
quemar nuestras mejores bazas a las primeras de cambio
En
toda negociación, sobre todo en las que se presumen difíciles o
duras, se deben de llevar bazas o puntos fuertes a esgrimir y a los
que agarrarse. Y en ese caso, si es preciso sacarlas y ponerlas sobre
la mesa, no se debe hacer precipitadamente y a destiempo. Pueden
perder toda su eficacia. Hay que saber medir los tiempos y esperar el
momento adecuado. Dejar ir confiadamente a la otra parte, para
después salir con esas bazas que puedan dar un vuelco al asunto
sobre el que se negocia.
•
Escuchar primero los
argumentos del contrario
Aunque
a veces se suele decir que la mejor defensa es un buen ataque, esto
no siempre es cierto en una negociación. Siempre dependerá, por
supuesto, de la estrategia elegida o de la más conveniente. Pero no
es malo escuchar primero al contrario y saber qué quiere, qué tiene
y a donde piensa o puede llegar. Además, eso permite estudiar bien
sus palabras y sus gestos, incluido el lenguaje corporal siempre
significativo.
•
Pero a veces es mejor
salir el primero y con fuerza
No
obstante lo anterior, en ocasiones es preferible salir a por todas de
entrada. Bien porque nuestros argumentos son contundentes y no vale
la pena perder el tiempo ni dar más vueltas. Otras veces será por
todo lo contrario, ante falta, por nuestra parte, de argumentos
sólidos. Una estrategia en estos casos, que tiene sus peligros pero
-de perdidos, todos al río- puede ser salir fuerte con un farol en
las manos. Puede funcionar si impresionamos al contrario y, en todo
caso, de retroceder posiciones e ir a un acuerdo menor siempre habrá
tiempo.
•
Poner dificultades u
objeciones a sus argumentos
En
las estrategias de una negociación es muy utilizado eso de ir
poniendo dificultades, desmereciendo el producto y los argumentos del
otro, objetando esto y lo otro. Es lo que suele hacer el que va a
comprar un piso y, con cara seria y poco entusiasta, manifiesta que
la cocina es pequeña, que el salón está mal orientado o que los
baños son de mala calidad. Con esa táctica busca mejorar las
condiciones de la compra si es que el vendedor está realmente
interesado y forzado a vender. Aunque sea una actitud muy previsible,
a veces funciona.
• Ir
jugando nuestras bazas ordenadamente y poco a poco
Es
aconsejable, por lo general, ir mostrando nuestros argumentos
progresivamente y, si es posible, de menos a más. Es decir, soltando
primero artillería ligera para terminar con los gruesos bombazos de
gran calibre. Normalmente, si realmente tenemos argumentos sólidos,
suele ir desmoronando la resistencia del contrario. Es el momento de
decir que no hay que mostrar nunca prisa por alcanzar un acuerdo. La
aceleración hace que perdamos fuerza ante el contrario que, en ese
caso, apretará más al verse fortalecido y crecido.
•
Tener paciencia y
saber esperar
Por
tanto, como acabamos de indicar, es bueno tener y mostrar paciencia
siempre. No tener prisa. Saber esperar. El tiempo puede correr a
nuestro favor si, por el contrario, la otra parte se acelera. Esa
paciencia puede llevar a aparentar poco entusiasmo, a manifestar que
hay que estudiar otras opciones o que hay que pensarlo bien.
• A
veces, hay que retirarse o amagar con la retirada
Este
es un juego poco agradable y, a veces, arriesgado. Puede dar al
traste con una operación. La que se está tratando de negociar.
Pero, ante atisbos de impaciencia o de agresividad por la otra parte,
una retirada real o ficticia, un amago de finalizar la entrevista
dejándola inconclusa, puede resultar una estrategia fiable. En todo
caso, suele quedar todo en el aire para otro día, si ambas partes
están interesadas en algún acuerdo.
•
Desconcertar al
contrario con algunas afirmaciones tajantes o argumentos o actitudes
Ante
determinadas situaciones, el hacer o decir algo imprevisto o tajante,
algo que el contrario ni espera ni entra en su estilo de negociación,
puede cambiar el signo de ésta y permitir tomar la delantera, aunque
sea momentáneamente. Es el caso, por ejemplo, de hacer una oferta o
presentar unos argumentos diferentes y hasta opuestos a los que se
estaban defendiendo. Ceder algo en unas pretensiones y aceptar algo
o, por el contrario, poner más lejos el acuerdo. Es hacer o decir
algo que el otro no espera en esos momentos y que le puede desarmar
en la defensa de sus argumentos.
